Marketing

HABLANDO SOBRE ALGUNAS DEFINICIONES DE MARKETING

‘Para mi criterio Marketing es un conjunto de actividades destinadas a lograr, con beneficio, la satisfacción del consumidor mediante un producto o servicio”

‘También se dice que Marketing es tener un producto adecuado, en el momento adecuado, adaptado a la demanda, en el tiempo correcto y con el precio mas justo.

En las definiciones anteriores se deduce  que el marketing se centra en los deseos y necesidades del consumidor. Para lograr cumplir con estos dos aspectos pienso que es importante tomar en cuenta 4 condiciones:

· Se requiere la participación de 2 personas.
· Cada una de debe poner algo de valor que la otra parte desea poseer.
· Cada persona debe estar dispuesta a ceder su cosa de valor.
· También las partes tienen que tener la posibilidad de comunicarse entre sí

MARKETIG
Desde hace ya algunos anos a tomado cada vez más fuerza la idea de Marketing esto con la idea de ganar terreno en la mente del consumidor frente a la competencia, se ha vuelto clave las ofertas irrepetibles para nuestros clientes. Experimentar la marca, el producto o el servicio es vivirla a través de los sentidos. 
Micaela Addis, profesora de Marketing de la Universidad Sda Boconni de Italia, propone la siguiente definición: “Se trata del nombre asignado al conjunto de políticas y estrategias más recientes e innovadoras, centradas en la búsqueda de una nueva fuente de ventaja competitiva basada en la implicación emocional de los clientes y en la creación de experiencias ligadas al producto o servicio”
La gastronomía es uno de los ámbitos en los que es fácilmente aplicable el concepto de marketing de experiencia. Convertir el momento del consumo en una experiencia memorable que supere las expectativas del cliente es una herramienta importante tanto para lograr que ese cliente vuelva o que nos recomiende a sus conocidos. Fidelización y Referenciación Positiva son ambas fundamentales para sostener en el largo plazo una propuesta gastronómica.
El marketing de experiencia (también denominado marketing sensorial), la realidad es que al prestar un servicio gastronómico estamos ya generando una experiencia determinada, positiva o negativa, para nuestros clientes. Por eso, cuanto más conscientes seamos de la íntima relación que existe entre los tres bases que sostienen la identidad de un establecimiento gastronómico y mejor las manipulemos para generar una experiencia positiva en la mente de nuestros clientes, más posibilidades de éxito podremos tener.
La experiencia que un restaurante propone a sus clientes debe estar alineada con su Identidad:
- Ambientación/Decoración; 
-  Propuesta Gastronómica y 
-  Calidad del Servicio
Deben alinearse bajo un concepto que exprese materialmente esa identidad.
Uno de los casos que tradicionalmente se citan para ejemplisar cuando hablamos de marketing de experiencias, es el de la cadena de cafeterías Sturbucks, que logró reconvertir a un producto básico como el café en un negocio mundial gracias a una planificada estrategia de marketing experiencial combinada con una fuerte y creativa campaña comunicacional en lo que a posicionamiento se refiere.
Localmente, podemos citar varios casos que se han convertido en verdaderos ejemplos de cómo provocar una experiencia única e irrepetible en la mente de nuestros consumidores. Innovaciones en el servicio gastronómico, restaurantes temáticos, bar- restó culturales muy bien logrados son algunos de los ejemplos que ilustran la idea de marketing de experiencia.
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Preparar la venta

Dar forma a un cuaderno de notas con los puntos fundamentales que pueden ser utilizados antes de hacer cualquier proposición. Así podrá elegir aquí las ideas que se adapten mejor a su sector de trabajo.

Reforzar su dominio de palabras y obtención de información. Es difícil pensar que un vendedor pueda ser eficiente si no domina este aspecto.

Acá encontraran diferentes pistas que le ayudarán.

 La venta personal es un proceso que se inicia en el primer contacto con el cliente y continúa hasta el cierre de la operación.

Podemos definir el procedimiento de la venta personal con el gráfico siguiente:

Tenemos que pensar que el proceso de la venta personal es personalizable. Esto quiere decir que, en función del tipo de producto, se pueden dar todas las fases o solamente alguna. Un ejemplo en el que encontraríamos desarrolladas las tres fases sería el de un vendedor de una empresa pequeña o mediana que tiene que realizar una venta completa, desde la prospección hasta la consecución de pedidos.

A continuación les profundizare cada una de las fases de la venta.
*Preparación de la venta
Lo primero que tenemos que hacer cuando nos planteamos vender cualquier producto o servicio es localizar a nuestro cliente potencial.Esto es justamente lo que llamamos prospección.

La prospección es el conjunto de actividades que desarrolla un vendedor o una empresa con el fin de determinar y localizar a sus clientes potenciales.

Relación de técnicas

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:

• Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por Alexander Hamilton a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.
• Método SPIN (Situation, Problem, Implication, Need pay off) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
• Zelev Noel Training, señala los pasos básicos de la venta a través de un acróstico con la palabra VENTAS: Verificación de preparativos, Entrevista efectiva y vendedora, Necesidades previamente establecidas, Tarea de demostración del producto y Satisfacción total y post venta.

  

Proceso

Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

• Preparación y presentación.
• Presentación personal
• Presentación de su empresa
• Motivo
• Referencias
• Calificación

• Prospección.
• Indagación
• Realización de preguntas abiertas y cerradas
• Encuentro de la necesidad de compra
• presentación de beneficios
• gestión de objeciones

• Argumentación y resolución de objeciones
• Comparación de dos artículos similares
• Presentación de características favorables
• Reducción al mínimo de puntos negativos
• Apelación a la marca, distinción y otros

• Costeo
• Negociación de las condiciones de Ventas
• Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
• Determinación del precio

• Cierre.
• Preguntas previas al cierre (termómetro)
• Negociación
• Cierres definitivos

El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:

·         Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el pedido ya?"

·         Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.

·         Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido.

·         Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente.

Si bien el proceso de venta descrito es general existen variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:

• Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor
• Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento
• Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente
• Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.

Se dice que en  las fases iniciales (preparación y prospección) se produce una profunda variación según la manera de encontrarse el vendedor y el cliente. En los tres últimos tipos de venta existe un tiempo de preparación para el vendedor y al ser este el que aborda al comprador en mayor o menor medida se puede centrar el objeto de venta.
También se observan variantes en las fases de cierre si la venta se centra en un cliente concreto o va dirigida a un auditorio. En el primer caso se podrá centrar el objeto de las argumentaciones y se podrá optar por distintos tipos de cierre y en el segundo caso se habrán de suponer las objeciones de la sala y optar por un cierre de oportunidad o un cierre genérico.

Características de un vendedor

Las características necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo son:

• Confianza
• Conosimiento del articulo
• Empatía.
• Capacidad de comunicación: Es muy importante ya que si la persona cree y confía en lo que le están dando se hará mucho más fácil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia, así la venta se hará mucho más fácil.
• Conocimiento de las personas: Una buena venta tambien implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospección, después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los deseos y necesidades que tiene. Hay que considerar que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como ayuda al proceso de toma de decisión. Además, un vendedor ético se preocupara siempre por que el cliente reciba más valor en el producto o servicio de lo que ha pagado.

El momento de la venta

La base de la venta exitosa

“Existen vendedores que manipularían cualquier situación para cerrar una venta a costa de cualquier cosa”
Si supieran que la venta exitosa es todo lo contrario! Un vendedor honesto construye relaciones con clientes a largo plazo con mayor frecuencia que un vendedor manipulador.

La base de la venta exitosa es la construcción de confianza que se va creando en el proceso de compra. El constructor de esa confianza es el vendedor quien ayuda a minimizar los temores del comprador en la hora de la toma de decisión de la compra.

Los pasos para crear esta confianza los entiendo en 8 MOMENTOS DE VENTA

1) EL NO VENDER

El primer MOMENTO DE VENTA es el "NO VENDER". Ya que debemos de escuchar para comprender la necesidad del cliente.

TIP'S

• Escuchar al cliente

• Hacer preguntas ("La pregunta")

• Captar la necesidad del cliente

• No trate de "solo" vender en la primera visita

• Busque "los detalles"

"El arte de vender es cuando el cliente compra sin notar que le hayamos vendido" Dr. Habib Chamoun-Nicolás 

2) LA PREGUNTA

En este segundo MOMENTO DE VENTA, es importante formular preguntas abiertas o cerradas en la búsqueda de la necesidad del cliente.

Abierta – Es obtener una idea de la situación en general
- Entender las necesidades


Cerrada
- Especifica
- Obtención de datos


3) EL ANÁLISIS 

Hacer un ANÁLISIS de las fortalezas y debilidades con respecto al MOMENTO DE VENTA. Así como entender ¿Por qué nosotros?, ¿Cuál es el factor determinante que nos diferencia del resto?

 


4) LA SELECCIÓN 

Este MOMENTO DE VENTA es de suma importancia, seremos selectivos ya que filtremos los prospectos: malos ó buenos está comprobado que podemos aumentar nuestro índice de bateo al menos en un 30%.

5) LA ESTRATEGIA

Estrategia de la Primera visita. Debemos de tomar en cuenta:
- ¿Quién estará por parte del cliente?
- ¿Qué decir y en que orden?
- ¿Qué necesitamos saber del cliente?
- ¿Qué queremos hacer en la visita, al entrar y al salir?
- ¿Cómo romper el hielo?

Estrategia de la Presentación
- ¿Cuál es el objetivo? (Persuasivo o Informativo)
-Saber romper el hielo

6) EL PLAN

Este MOMENTO DE VENTA lo podemos visualizar como la suma de todos los MOMENTOS en un MAPA de acción

o ¿Qué pasos a seguir?
o ¿En qué secuencia?
o ¿Con quién y cómo?

7) LA ACCIÓN

Esta es la diferencia entre una venta exitosa y una no exitosa, debemos de conocer "CUANDO" es el MOMENTO DE ACCIÓN

o No esperar a que el cliente nos de el "SI"
o Ayudar al cliente a tomar la decisión


8) EL CIERRE

Este es un MOMENTO DE VENTA que se convierte en un MOMENTO DE CIERRE y estas son las características:

o Puntual
o Específico
o Enfocado al detalle

Términos descriptivos de los platos

Marketing gastronómico: El diseño de la carta del restaurante

La carta del restaurante es uno de los instrumentos de marketing más importantes dentro del negocio gastronómico, ya que es la pieza a través de la cual el cliente que ya nos ha elegido seleccionará qué va a consumir: el menú es el órgano de comunicación entre el restaurante y el cliente y por lo tanto debe promover un encuentro entre las preferencias o gustos del cliente y la oferta del local.
El tipo de carta del establecimiento gastronómico depende de la lógica del negocio, ya que no es lo mismo desarrollar un menú para un restauran que ofrece platos altamente estandarizados y que tiene una expectativa de alta rotación de público para generar rentabilidad, que diseñar una pieza para un restauran gourmet cuya expectativa de rentabilidad está dada no por un volumen de ventas en términos cuantitativos sino cualitativos.
La carta, por lo tanto, es de suma importancia porque es otro de los elementos donde se asienta la identidad de la propuesta gastronómica, tanto por su diseño gráfico y su orden interno como por su redacción (Nombres y descripciones).
El orden interno de la carta:

El orden de la carta, dependiendo del tipo del restauran, responde a los pasos del menú que se ofrece en el establecimiento. Es importante para la claridad del comensal, que el orden responda a un código general: Entradas; Platos Principales (y sus subdivisiones de acuerdo al producto principal: Pastas; Carnes Blancas; Carnes Rojas); Guarniciones y Postres. Las bebidas se emplazan generalmente al final de los platos.
En determinados casos, se incluyen apartados especiales, que deben figurar en la primera página: “los platos del día” o las “sugerencias del chef” 
Al ser el menú un medio de venta, es importante apoyarse en las pautas más utilizadas por el diseño editorial para organizar la paginación de la carta: las páginas impares, y el extremo superior derecho son los lugares donde la vista se apoya naturalmente en primer término. Por ello, lo recomendable es que esos espacios sean aprovechados para promover los platos que dejan un mayor margen de ganancia, aquellos que el cliente no puede dejar de ver. 
El diseño de la carta: Algunos elementos a tener en cuenta al momento de encargar el diseño de la carta son la tipografía, el formato y papel que se utilizará y la combinación equilibrada de texto e imágenes. 
El tamaño: tiene que ser acorde al tamaño de las mesas, para que no resulten incómodas ni provoquen accidentes. Cartas con formato de tríptico, desplegables, son ideales para lugares con mesas no muy grandes, y cartas con formato díptico son ideales para las mesas más grandes.
La tipografía: debe garantizar la legibilidad, tanto por tamaño como por fuente. La iluminación con la que se contará al momento de la lectura es otro de los puntos a tener en cuenta para diseñar la carta, ya que un diseño extraordinario puede fallar rotundamente si no es desarrollado teniendo en cuenta esta variable, lo recomendable es siempre es fondo claro con letras oscuras.
El papel: La elección del material con el que se elaborara la carta es importante no sólo por una cuestión de imagen sino también por razones de higiene y logística. Materiales lavables para los exteriores; interiores que no sean demasiado porosos como para absorber grasas, ni demasiado débiles como para deteriorarse rápidamente son aspectos fundamentales a tener en cuenta.

Otro de los temas que hay que considerar es si la carta estará compuesta por elementos separables o será un único cuerpo.
Es importante tener en cuenta que las las cartas se deterioran, y por ello hay que controlar permanentemente el stock, e ir desechando aquellas copias del menú que por estar en mal estado influenciarán negativamente en la percepción del cliente.
La redacción de la carta:

Para reflejar la identidad del emprendimiento gastronómico a través de la carta no alcanza con los elementos de diseño gráfico, es importante que los textos del menú la expresen. Muchas son las variantes que pueden tomar los textos descriptivos de los platos, justamente porque dependerá del tipo de propuesta. Los textos, las palabras, son capaces de despertar imágenes, evocar sabores, aromas y texturas e incluso recuerdos.
Si se juega con estos elementos de manera adecuada se puede construir un mundo en la mente del cliente que se reflejará en un mejor y mayor consumo.
Otra de las cosas que hay que tener en cuenta cuanto se utilizan textos descriptivos es la verdad esto si se describen denominaciones de origen, variedades específicas de productos, métodos de cocción determinados, etc
 que lo que se sirva en la mesa deberá respetar estrictamente .Lo mismo ocurre con la utilización de imágenes ilustrativas: deben reflejar lo que se llevará a la mesa.
Es aconsejable que el diseño de la carta sea el último elemento que se desarrolla cuando se planifica una estrategia  de marketing y comunicación  ya que debe reflejar en ella todo lo anterior.

Los clientes tienen todo el derecho a ser atendidos de manera excelente en los restaurantes que visitan, al igual que estas empresas tienen la obligación de proveer un servicio óptimo.

De ahí que les presente algunos detalles que hacen la diferencia al juzgar a un buen restaurante.

El primer aspecto es una bienvenida calurosa y profesional. Se deben ubicar a los clientes en un tiempo prudencial, proveer los menús de comidas y vinos.

Al llegar a las mesas, estas deben estar montadas de la forma correcta y que este montaje corresponda a tiempo de la comida.

El mesero debe identificarse y propiciar un ambiente agradable con el cliente.

Por ejemplo, el salonero debe proveer información sobre especialidades y productos que no se encuentren disponibles.

Además, debe saber cuáles son los métodos de preparación, el tiempo estimado de cocción, los ingredientes que conforman el platillo, las salsas, la presentación y los acompañamientos.

“Los saloneros deben anticipar las necesidades de los comensales y no esperar su llamada”.

A mi pensar

Un error comun es que los saloneros no sepan recomendar un vino y que no lo logren abrir de una manera correcta.

También es preocupante cuando un salonero carece de destrezas para recomendar un platillo o describirlo

El error más común es que el personal no le dé un buen mantenimiento a las mesas.

Otro error es servir y retirar los platos de forma incorrecta ,el salonero debe buscar el momento correcto y atender al llamado del cliente como una prioridad, por ejemplo cuando se devuelve un plato.

Hay saloneros deficientes que no saben escuchar, o que están escribiendo órdenes de otros clientes cuando la persona que está atendiendo en ese instante le está dando la suya.

Una de las quejas que se escuchan mas frecuentemente es que el salonero no esta pendiente de las necesidades del cliente o no están  visibles nunca.

El cliente nunca debe llamar al salonero, ellos deben anticipar las necesidades de los clientes. Esto hace la diferencia en un buen servicio.

Con el propósito de entender mejor el concepto de mercadeo estratégico, el lector puede revisar el gráfico anterior y podrá analizar como interactúan las variables de largo plazo en el proceso 
En el tema de precios, hay que considerar que existen precios por líneas de productos, precio de opciones, precios cautivos, precios en combo, precios promocionales, geográficos, de valor. Como se puede ver la variable precio no es solo el ponerle a un producto un valor por transacción sino que está íntimamente ligado al posicionamiento y estrategia del producto o servicio ofrecido al cliente.

Los 10 mandamientos de un vendedor

1-Durante planifique, planifique cual es el verdadero servicio que quiere brindar y como lo debe de hacer para lograr agradar al cliente.

2-Nunca le diga que no, ni considere perdido a un cliente.

 
3-Haga que el cliente se sienta bien con Usted, no solo con su producto o empresa.

 Hoy confíe en UD. Póngase siempre en lugar del cliente.

4- Satisfaga las necesidades del cliente, aunque para ello deba pelear su propia burocracia.

5- Préstele al cliente servicios por los que no recibirá ninguna paga.


6- Conozca el producto de la competencia mejor que ella misma.

El conocer los servicios que brinda nuestra competencia nos permitirá argumentar mejor nuestros servicios.

7- Llegue temprano a trabajar para coordinar detalles que sean importantes para lograr un buen desempeño de su labor durante el día. Pero además existe otra razón: el llegar cinco minutos antes a la reunión le permitirá concentrarse en la misma, contrastar datos y pensar en las necesidades que pueda tener este cliente respecto de nuestro servicio.

8- Vístase y arréglese adecuadamente

9- Cuando sea la hora de irse a casa, haga un análisis de las cosas buenas y malas para así saber las cosas a corregir en cuanto a lo laboral para lograr ser mejores cada dia no solo con el cliente, tambien con si mismo.

Dicho de otra manera debemos matarnos trabajando.

 Los grandes” generalmente son los primeros en llegar y los últimos en retirarse”.
 
10- SI POR LA MAÑANA UD. SE QUEDA DEMASIADO TIEMPO BAJO LA DUCHA PORQUE NO TIENE GANAS DE IR A TRABAJAR………..
BUSQUESE OTRO EMPLEO

Las llamadas telefónicas

Esta juegan un papel super importante

Desafortunadamente, muchos de nosotros lo dejamos para más tarde, temiendo el rechazo o por sentirnos de alguna forma estúpidos. Y la verdad es que se necesita valor y actitud positiva para lograr hacer contacto exitoso con aquellos que potencialmente pueden apoyar nuestro trabajo.

Cuando vamos a prestar algún servicio es importante prestar atención a algunos puntos.

1. Establecer un reporte de base de datos

2. Verificar los objetivos originales

3. Verificar las fechas y la disponibilidad del espacio.

4. Preguntar sobre: el montaje

    Equipo audio visual

    Menús de alimentos y bebidas

    Asuntos de horarios, tiempo y agendas.

También cabe rescatar que es importante:

* Sugerir ideas suplementarias de manera tal que asista en la obtención de sus objetivos, al cliente

* Preguntar si se puede contribuir de otra manera, para hacer mas exitoso el evento.

 

*Proponer los pasos a seguir.

*Agradecer al cliente por tomarnos en cuenta para su evento o reservación.

También quiero mencionar que existen otra infinidad de aspectos para tomar en cuenta cuando hablamos de MARKETING EN LA GASTRONOMIA y aunque talvez no los especifico a fondo, siempre están presentes como lo son, entre otros:

Establecer una adecuada conexión con el cliente. Esta se refiere a lo que diariamente se realiza cuando se conoce al cliente, para muchos clientes esta relación puede ser sencilla siempre y cuando el establecimiento tenga lo que se necesita para cumplir sus expectativas.

Las diferencias culturales. Es importante contar con cierto grado de cultura general, para que resulte más fácil interactuar con otras personas, es preferible preguntar y aclarar dudas cuando no se esta familiarizado con una actividad.

Tener preguntas adecuadas para cada caso durante el proceso de venta.

A)   Preguntas para el montaje de un salón en determinada ocasión.

B)   Preguntas para el equipo audio visual.

C)  Preguntas para alimentos y bebidas.

D)  Preguntas para requerimientos especiales.

Todos estos puntos son de vital importancia para lograr siempre que nuestros clientes tengan el agrado de buscar de nosotros no

Solo por que le brindamos buena calidad y ambiente sino también por el EXELENTE SEVICIO.

Espero de corazón  poder aclarar ideas respecto al Marketin con este blog para así lograr ampliar sus conocimientos como lo hice yo recopilando información sobre Marketing.